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促銷活動是不是一定意味著降價？降了價，顧客就一定會感覺到賺到了？讓顧客在促銷的時期，買得越多，是否意味著你的門店的業(yè)績會持續(xù)增長呢？

 

窮屌絲可以來一場說走就走的旅行，促銷活動說搞就搞，但是以為這樣就能賺得盆滿缽滿，你現(xiàn)在肯定感覺不現(xiàn)實。現(xiàn)在店家都在訴苦：店里現(xiàn)在大促小銷、無促不銷，到底如何是好？這種情況到今天，似乎愈演愈烈。

 

其實，可能是你搞錯了促銷的方式，并誤解了促銷的目的。今天，我們有必要回過頭再來看看店里的促銷活動都容易陷入哪些誤區(qū)。

誤區(qū)一：贈品不懂顧客心

贈品的作用可以分為兩種:

一種是引誘顧客重復(fù)購買，

另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購買沖動。

 

而目前一些門店在做買贈促銷時卻沒能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈品，不經(jīng)意間又犯了這種錯誤：強(qiáng)調(diào)贈品價格而非價值，未能迎合消費者最強(qiáng)烈的需求心理。

 

促銷贈品的選擇不在于有多貴，而在于能根據(jù)不同消費群的心理選擇最能打動他們內(nèi)心的東西，在促銷時要因人而異，根據(jù)不同消費群的心態(tài)去找他們最想要的贈品。

 

而贈品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購買的原動力。

 

因此，根據(jù)消費群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈品促成他們多次購買是買贈促銷的最佳選擇。

 

誤區(qū)二：急功近利，忽視對忠誠顧客的培育

搞促銷不外乎要達(dá)到三個目的：

 

一、到競爭對手那里搶顧客；

 

二、給自己的顧客一個回報；

 

三、刺激新顧客的購買。

 

那么，在策劃促銷時要達(dá)到什么目的呢？實際上，我們在抱怨消費者缺乏忠誠度的同時，自己也從來沒有將忠誠的消費者和一般的消費者分別對待，我們一年做一百次的促銷也只是為了促成更多的人在一個時段內(nèi)購買自己的產(chǎn)品而已。

 

那么，針對不同類型的顧客怎樣區(qū)別對待，創(chuàng)建顧客忠誠度呢？

 

對于某些能讓消費者多次購買的產(chǎn)品特別是單品金額較大的產(chǎn)品來說，在消費者第一次購買后給她一張會員卡，在平時給予適當(dāng)優(yōu)惠，在促銷期更能得到促銷優(yōu)惠之外的優(yōu)惠，當(dāng)這張卡的主人消費到一定金額時還可以向她贈送禮物作為意外的驚喜，又或者告訴她再加上20元就可以買到一款其他人需要80元才能買到的商品，這樣做不是更能讓顧客忠誠于你的品牌嗎？

 

有條件采用這種促銷手段的門店如果將臨時促銷與這種長期促銷結(jié)合起來使用，效果自然會隨著時間的推移而得到體現(xiàn)——用臨時促銷搶競爭對手的顧客或是吸引新顧客購買，用會員卡引導(dǎo)忠誠顧客長期購買，雙管齊下各取所需，又何樂而不為呢？

 

 

誤區(qū)三：一味打折降價

毫無疑問，現(xiàn)在低價促銷成了促銷活動的主要內(nèi)容，很多門店覺得用價格當(dāng)作促銷工具，將降價當(dāng)作促銷活動，戰(zhàn)無不勝。

 

但這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，同時也刺傷了自己，是將被拋棄的一種促銷手段。

 

所以，促銷創(chuàng)新如果能讓價格不受促銷活動的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破。

 

促銷活動與降價活動本是應(yīng)該盡量避免同時使用的兩個營銷因素，首先促銷活動的開展與價格的降低都會消耗企業(yè)的資源和削減企業(yè)的利潤，其次促銷本身的意義就是在不調(diào)整價格的前提下，通過一些更新而不是最傳統(tǒng)的價格變動的方法來吸引消費者。

 

門店做促銷活動時，盡量不采取降價促銷活動的方式，這是為了產(chǎn)品長久的發(fā)展和奪得銷售、品牌的雙豐收的需要。

 

當(dāng)然，促銷活動實在要與價格相結(jié)合的話，一定要謹(jǐn)慎地考察消費者對價格促銷還有沒有耐心。

 

現(xiàn)在門店將短暫的價格促銷變形為“長期促銷”、“天天促銷”，將促進(jìn)銷售理解為降價，這是萬萬不可取的。

 

要想用價格工具來促進(jìn)銷售，一定只能是短期促銷。如果短期促銷不起作用，長期促銷更不起作用。

 

做降價促銷被越來越多的業(yè)內(nèi)人員斥責(zé)的原因就是低價促銷并未抓到營銷的本質(zhì)。

 

所以，降價促銷，要不就是渠道砸價，要不就是引來競爭對手的攻擊，到后來，消費者就會認(rèn)為，“你有他有全都有”，促銷不但沒有促進(jìn)消費者消費，反而引來消費者的反感，從而使降價促銷走入死胡同。

 

誤區(qū)四：“一錘子”買賣

“促銷”不是眼前的“一錘子”買賣，而是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和長期的服務(wù)。

 

每當(dāng)重大節(jié)、慶日，門店一般都會發(fā)起轟轟烈烈的產(chǎn)品促銷活動，但我們在這熱熱鬧鬧的活動中，一定要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買賣的行為，售后服務(wù)不愿做或長期服務(wù)跟不上，形成活動之時客戶是“上帝”，活動過后客戶是“仆從”的局面。

 

這樣，促銷活動激勵的效能就會隨著活動的終止而銷聲匿跡，使促銷只能貪一時之功，步入促銷活動的誤區(qū)。

 

 

誤區(qū)五：缺乏對目標(biāo)消費者的市場細(xì)分

沒有多少產(chǎn)品面對的是所有人群，基本上都有自己的特殊消費群體。

 

而我們發(fā)現(xiàn)，很多促銷活動都想一網(wǎng)打盡天下所有消費者，其實這是促銷的誤區(qū)。

 

套用哲學(xué)上一句話：“多就是少，少就是多”，全面開花往往顧此失彼，達(dá)不到預(yù)期的效果。

 

消費者消費習(xí)慣不同，消費行為各異，我們的促銷也需要根據(jù)實際情況進(jìn)行市場細(xì)分，才能達(dá)到更好的效果。

 

 

誤區(qū)六：單純追求銷量

當(dāng)前大多店主都認(rèn)為，促銷就是為了提升銷量，很多有這樣一種現(xiàn)象，就是每個促銷報告的申請單后面都附上目標(biāo)銷量，把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

 

其實，促銷不只是為預(yù)定目標(biāo)完成銷量，而是以挖掘客戶需求來激發(fā)購買。

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促銷目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)：信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度和老客戶的回頭率和忠誠度等指標(biāo)都應(yīng)成為我們的促銷目標(biāo)，而不僅限于銷售量的短期提高和銷售目標(biāo)的一次性完成。

 

還有不少經(jīng)營者認(rèn)為，促銷的目的是為了擴(kuò)張市場份額，這從字面上來看自然沒有錯。但這樣的擴(kuò)張也應(yīng)該是有條件和前提的，我們決不能不顧市場實際，而一味地想通過促銷手段盲目地擴(kuò)張市場份額。

 

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