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這樣一來，就形成了一個良性循環，因為每一個老顧客背后都有可能存在著大量的新顧客。每個老顧客都有一個圈子并能對這個圈子產生影響，如果你應用得當，老顧客就可以變成你開拓顧客的資源。 馬志最初只是一名保險經紀人，保險經紀人的收入特點決定了只有多發展顧客、提高業績才能獲得高收入。但要想順利發展顧客并不是一件容易的事情，馬志經過思考把自己的消費者定位在那些收入穩定、文化層次較高的人群。他認為這樣的潛在顧客群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。

  接下來，他通過交友網站和論壇結識這樣的人群，并和他們經常聯絡，加深感情，成為朋友，于是，這些人就成了馬志最早的一批顧客。在介紹保險方案的時候，他都是根據顧客的特點，為他們推薦最適合的保險產品。這使馬志贏得了越來越多的顧客，業績不斷提高，獲得的業務提成也不斷上升。馬志很快就超越了一起入行的同事，晉升到業務經理的位置。后來，馬志的業務多數來自老顧客的推薦，因為馬志的貼心服務，站在顧客角度考慮問題，得到了一批批新顧客的信任，就這樣，馬志把一個個新顧客變成了老顧客。
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